
Введение и контекст:
Healthy Heart Solution Kit - это цифровой продукт для голландского рынка, призванный помочь людям предотвратить проблемы, связанные с сердцем, с помощью изменения образа жизни, диеты и рекомендаций экспертов. Программа ориентирована в первую очередь на людей среднего и старшего возраста, которые подвержены риску сердечно-сосудистых заболеваний и активно ищут профилактические решения.
Несмотря на сильное ценностное предложение, продукт страдал от неэффективности воронки, что приводило к более низким, чем ожидалось, конверсиям и большому оттоку клиентов.
Первоначальные трудности:
– Низкие коэффициенты конверсии: Несмотря на стабильный трафик, только 2.1% посетителей завершили покупку.
– Высокий показатель оставления корзины: 70% пользователей, начавших оформление заказа, не завершили его.
– Низкая вовлеченность в рассылку: Показатели открываемости электронной почты были ниже отраслевых стандартов, что снижало эффективность усилий по ретаргетингу.
Задача (болевая точка и формулировка проблемы):
Основные вопросы:
1. Процесс оформления заказа имел множество точек трения, что препятствовало конверсии.
2. Отсутствие сигналов доверия и четких ценностных предложений на странице с ценами.
3. Плохо оптимизированные усилия по ретаргетингу, низкая вовлеченность от писем о брошенных корзинах.
Количественно измеримые болевые точки:
- Показатель оставленных корзин: 70%
- Коэффициент конверсии лидов в покупателей: 2.1%
- Доход с одного посетителя (RPV): €3.40что значительно ниже отраслевых показателей.
Воронка продаж/CRO
HHSK
Нидерланды
Мохамед Шуруки
Стратегия и исполнение (пошаговая разбивка предпринятых действий):
Была реализована структурированная стратегия оптимизации воронки продаж с упором на оптимизацию коэффициента конверсии (CRO) и взращивание клиентов.
Этап 1: Оптимизация потока кассовых операций
- Упрощенная регистрация от 3 шага к 1уменьшая трение и колебания.
- Интегрированные варианты оплаты в один клик, включая Klarna для удобства после покупки.
- Добавьте социальное доказательство (отзывы пользователей, истории успеха) на страницу оформления заказа.
Фаза 2: Улучшение страницы ценообразования
- Пересмотрели структуру цен, включив в нее "Самый популярный" пучок за более высокую воспринимаемую ценность.
- A/B-тестирование заголовков, чтобы подчеркнуть долгосрочные преимущества для здоровья сердца.
- Включен раздел часто задаваемых вопросов, в котором рассматриваются распространенные возражения.
Фаза 3: Воспитание и ретаргетинг
- Представил свинцовый магнит (бесплатный контрольный список по здоровью сердца), чтобы собирать и обрабатывать лиды.
- Создал Последовательность электронных писем из 4 частей предоставление образовательного контента перед тем, как сделать предложение.
- Запущено Потоки писем об отказе от корзиныподчеркивая срочность и социальную доказательность.
Фаза 4: Намерение выйти и предложения, чувствительные к времени
- Выполнено всплывающие окна, нацеленные на выход предлагает ограниченное время Скидка 10%.
- Добавлено факторы, вызывающие дефицит (например, "осталось только 10 слотов для бонуса за консультацию").
Фаза 5: A/B-тестирование и мониторинг производительности
- Постоянное тестирование размещения кнопок оформления заказа и текста CTA для достижения наилучшей эффективности.
- Оптимизация ретаргетинговых объявлений с помощью новых сообщений и сегментации аудитории.
Трудности и препятствия:
- Скептицизм в отношении цифровых решений для здравоохранения: Некоторые потенциальные покупатели сомневаются, стоит ли доверять только цифровым медицинским программам.
- Решение: На целевую страницу были добавлены отзывы экспертов и данные клинических исследований. - Низкие показатели открываемости первоначальных писем: Первые ретаргетинговые письма были коэффициент открываемости 18%.
- Решение: Скорректируйте строки темы, чтобы создать любопытство и срочность, улучшив показатели открываемости до 35%.
Вопросы оплаты для пожилых людей: Многие пользователи предпочитали варианты оплаты после покупки.
- Решение: Интегрированный Klarna & iDEALЭто повышает конверсию среди пользователей старшего возраста.
Результаты и влияние (сравнение данных до и после):
Улучшение ключевых показателей эффективности:
– Коэффициент конверсии (переход от лида к клиенту):
- До: 2.1%
- После: 5.2% (+250%)
– Показатель оставленных корзин:
- До: 70%
- После: 42% (-40%)
– Доход с одного посетителя (RPV):
- До: €3.40
- После: €7,80 (+129%)
– Показатель открываемости электронных писем (Lead Nurturing):
- До: 18%
- После: 35% (+94%)
– Рост общей выручки (3 месяца):
- До: €95 000
- После: €187 500 (+97%)
Ключевые выводы и извлеченные уроки:
1. Оформление заказа без трения повышает конверсию: Сокращение этапов оформления заказа значительно уменьшило количество выбывших покупателей.
2. Сигналы доверия повышают уверенность покупателя: Одобрительные отзывы и свидетельства помогли обратить в свою веру скептически настроенных пользователей.
3. Email Nurturing восстанавливает потерянные продажи: Стратегические последовательности электронных писем вновь привлекли нерешительных покупателей.
4. Скудость и срочность работают, если их использовать этично: Ограниченные по времени предложения побуждали к действию, не создавая ощущения чрезмерной навязчивости продаж.
5. Локализация имеет значение: Добавление платежей Klarna и iDEAL повысило доверие голландских потребителей.
Заключение и последние мысли:
Внедряя структурированную воронку продаж и стратегию CRO, компания Набор для решения проблемы здорового сердца Компания изменила процесс привлечения клиентов, что привело к увеличению конверсии, сокращению отсева и почти удвоению доходов всего за три месяца.
Потенциал масштабируемости:
– Расширение сферы применения поисковой рекламы Google: Нацеливание на высокоинтенсивных поисковиков, ищущих решения для здоровья сердца.
– Представляем планы подписки: Модель повторяющегося ежемесячного членства может повысить пожизненную ценность (LTV).
– Дальнейшая персонализация на основе ИИ: Динамический ретаргетинг на основе поведенческой сегментации.
Этот пример подчеркивает силу оптимизация воронки на основе данных в масштабировании цифрового медицинского продукта, обеспечивающего долгосрочный успех на голландском рынке.