Введение и контекст:
Kronos Rings - быстрорастущий бренд электронной коммерции, специализирующийся на продаже недорогих, но качественных колец. Их флагманское предложение - 100 колец за $50 - обеспечивает непревзойденное предложение на ювелирном рынке, привлекая покупателей с ограниченным бюджетом, перекупщиков и любителей моды.
Несмотря на конкурентные цены и привлекательность продукции, компания Kronos Rings столкнулась с проблемами конвертации посетителей сайта в покупателей и удержания их для повторных покупок.
Первоначальные трудности:
– Низкая вовлеченность в рассылку: Существовавшей стратегии маркетинга по электронной почте не хватало персонализации и автоматизации, что приводило к высокому числу отписок.
– Высокий показатель оставления корзины: Значительный процент пользователей добавляли товары в корзину, но уходили, не завершив покупку.
– Низкий процент повторных покупок: Клиенты совершали разовые покупки, не возвращаясь за дополнительными заказами.
Задача (болевая точка и формулировка проблемы):
Основные вопросы:
1. Неэффективные кампании по электронной почте: Обычные рассылки по электронной почте не могли привлечь клиентов, что приводило к низкому коэффициенту открытия и минимальным конверсиям.
2. Высокий уровень отказа от корзины: Более 70% потенциальных покупателей покинули свои корзины до оформления заказа.
3. Слабое удержание клиентов: Несмотря на сильное предложение, только 8% клиентов совершили повторную покупку в течение 60 дней.
Количественные данные:
- Показатель открываемости электронной почты: 9% (отраслевой показатель: 20%)
- Показатель оставленных корзин: 72%
- Повторные покупки: 8%
- Email Вклад в доходы: 12% от общей выручки
Категория
Маркетинг электронной почты
Клиенты
Кольца Кроноса
Расположение
Афины, Греция
Под руководством и при исполнении:
Мохамед Шуруки
Стратегия и исполнение (пошаговая разбивка предпринятых действий):
Чтобы решить эти проблемы, мы разработали и реализовали стратегию Email-маркетинга, основанную на данных, с упором на автоматизацию, сегментацию и персонализацию.
Этап 1: Сегментация электронной почты и очистка списка
- Удаление неактивных подписчиков для улучшения показателей доставляемости.
- Сегментирование клиентов на основе поведения (например, впервые посетившие сайт, отказавшиеся от корзины, повторные покупатели).
Этап 2: Последовательность восстановления брошенной тележки
- Внедрение трехэтапной последовательности электронных писем, нацеленных на брошенные корзины:
- Письмо 1 (напоминание - отправлено через 1 час): Срочно выделите предложение 100 колец за $50.
- Email 2 (Социальное доказательство - отправлено через 24 часа): Обмен отзывами и пользовательским контентом.
- Письмо 3 (поощрение скидкой - отправлено через 48 часов): Предлагается ограниченная по времени скидка 10%.
Фаза 3: Последовательности приветствия и после покупки
- Создали увлекательную приветственную серию для новых подписчиков, рассказывающую о бренде, самых продаваемых кольцах и эксклюзивной скидке 5% на первую покупку.
- Разработали серию электронных писем после покупки, побуждающих к повторным покупкам, с помощью предложений с ограниченным сроком действия, руководств по стилю и пакетных предложений.
Этап 4: Рекламные письма и письма лояльности
- Отправка персонализированных рекомендаций по товарам на основе истории покупок.
- Запущена программа VIP Rewards, предлагающая ранний доступ к распродажам и скидки для постоянных клиентов.
Трудности и препятствия:
1. Высокий процент отписок: Новые автоматизированные последовательности изначально имели высокий процент отписок.
- Решение: Отрегулировали частоту отправки писем и уточнили тематические строки, чтобы они лучше соответствовали ожиданиям клиентов.
2. Проблемы с доставкой: Некоторые письма попадали в спам из-за пренебрежения предыдущим списком.
- Решение: Прогрели домен отправителя и улучшили показатели вовлеченности в рассылку.
3. Неправильное использование скидочного кода: Некоторые пользователи неоднократно использовали скидки при первой покупке.
- Решение: Внедрили систему одноразовых купонов с проверкой по электронной почте.
Результаты и влияние (сравнение данных до и после):
Ключевые показатели эффективности:
- Показатель открываемости электронной почты:
- До: 9%
- После: 27% (+200%)
- Показатель оставленных корзин:
- До: 72%
- После: 481 ТП3Т (-331 ТП3Т)
- Коэффициент повторных покупок:
- До: 8%
- После: 22% (+175%)
- Вклад в доходы от электронной почты:
- До: 12%
- После: 38% (+220%)
- Пожизненная ценность клиента (LTV):
- До: $75
- После: $112 (+49%)
Ключевые выводы и извлеченные уроки:
1. Сегментация электронной почты повышает вовлеченность: Рассылка целевых электронных писем, основанных на поведении пользователей, значительно повысила показатели открываемости и конверсии.
2. Автоматизированное восстановление корзины повышает продажи: Структурированная последовательность электронных писем вернула 24% брошенных корзин.
3. Лояльность и персонализация повышают уровень удержания: Персонализированные рекомендации по продуктам и VIP-программы повышают процент повторных покупок.
4. Оптимизация доставки имеет значение: Очистка списка адресов электронной почты и прогрев домена отправителя улучшают попадание писем в почтовые ящики.
5. Стратегические скидки создают срочность: Вовремя предоставленные скидки убеждают нерешительных покупателей, не снижая при этом прибыли.
Заключение и последние мысли:
Переработав стратегию Email-маркетинга, компания Kronos Rings успешно повысила вовлеченность клиентов, сократила количество отказов от корзины и увеличила число повторных покупок. Теперь Email-маркетинг является основным фактором дохода бренда.
Потенциал масштабируемости:
- Расширение автоматизации электронной почты: Внедрите рекомендации продуктов на основе искусственного интеллекта, основанные на поведении пользователей.
- A/B-тестирование большего количества тематических строк: Оптимизируйте количество открытых писем с помощью непрерывного тестирования.
- Используйте преимущества SMS-маркетинга: Сочетайте электронную почту и SMS для повышения вовлеченности и конверсии.
Этот пример демонстрирует силу хорошо реализованной стратегии маркетинга по электронной почте, позволяющей максимизировать доходы и удержать клиентов для бренда электронной коммерции.
RU 
EN 
FR