Introduction et contexte :
Healthy Heart Solution Kit est un produit de santé numérique destiné au marché néerlandais, conçu pour aider les individus à prévenir les problèmes cardiaques en modifiant leur mode de vie, en suivant un régime alimentaire et en bénéficiant des conseils d'un expert. Le programme s'adresse principalement aux personnes d'âge moyen et aux seniors qui présentent un risque de maladies cardiovasculaires et qui recherchent activement des solutions préventives.
Malgré une proposition de valeur forte, le produit souffrait d'inefficacités dans l'entonnoir, ce qui entraînait des conversions inférieures aux prévisions et un nombre élevé d'abandons de clients.
Défis initiaux :
– Faibles taux de conversion : En dépit d'un trafic stable, seuls 2.1% des visiteurs ont effectué un achat.
– Taux élevé d'abandon de panier : 70% des utilisateurs qui ont commencé à passer à la caisse n'ont pas finalisé leur commande.
– Faible engagement dans les courriels : Les taux d'ouverture des courriels étaient inférieurs aux valeurs de référence du secteur, ce qui réduisait l'efficacité des efforts de reciblage.
Le défi (point douloureux et énoncé du problème) :
Questions principales :
1. Le processus de paiement comportait de nombreux points de friction, ce qui décourageait les conversions.
2. Absence de signaux de confiance et de propositions de valeur claires sur la page de tarification.
3. Des efforts de reciblage mal optimisés, avec un faible taux d'engagement dans les courriels relatifs aux paniers abandonnés.
Points douloureux quantifiables :
- Taux d'abandon du panier : 70%
- Taux de conversion des prospects en clients : 2.1%
- Revenu par visiteur (RPV) : €3.40, bien en deçà des références de l'industrie.
Catégorie
Entonnoir de vente/CRO
Clients
HHSK
Localisation
Pays-Bas
Dirigé et exécuté par :
Mohamed Chourouki
La stratégie et l'exécution (décomposition étape par étape des mesures prises) :
Une stratégie structurée d'optimisation de l'entonnoir des ventes a été mise en œuvre, en se concentrant sur l'optimisation du taux de conversion (CRO) et la fidélisation des clients.
Phase 1 : Optimisation du passage en caisse
- Paiement simplifié à partir de 3 étapes pour 1réduisant ainsi les frottements et les hésitations.
- Options de paiement intégrées en un clic, y compris Klarna pour la commodité de l'après-achat.
- Ajout de preuves sociales (avis d'utilisateurs, exemples de réussite) sur la page de paiement.
Phase 2 : Amélioration de la page de tarification
- Révision de la structure tarifaire afin d'inclure un "faisceau "le plus populaire pour une valeur perçue plus élevée.
- Test A/B sur les titres pour mettre en avant les bénéfices à long terme pour la santé cardiaque.
- Inclut une section FAQ répondant aux objections les plus courantes.
Phase 3 : Nourrissement des prospects et reciblage
- Introduit un aimant en plomb (liste de contrôle gratuite sur la santé cardiaque) pour collecter et entretenir des contacts.
- Création d'un Séquence d'e-mails en 4 parties fournir un contenu éducatif avant de faire une offre.
- Lancé flux d'emails d'abandon de panieren mettant l'accent sur l'urgence et la preuve sociale.
Phase 4 : Intention de sortie et offres sensibles au temps
- Mise en œuvre fenêtres contextuelles de sortie en offrant une offre limitée dans le temps Réduction 10%.
- Ajouté déclencheurs de pénurie (par exemple, "il ne reste que 10 places pour la prime de consultation").
Phase 5 : Tests A/B et suivi des performances
- Nous avons continuellement testé l'emplacement des boutons de paiement et le texte des CTA pour obtenir les meilleures performances.
- Optimisation des annonces de reciblage avec de nouveaux messages et une nouvelle segmentation de l'audience.
Les défis et les obstacles :
- Scepticisme à l'égard des solutions de santé numérique : Certains acheteurs potentiels hésitent à faire confiance à un programme de santé exclusivement numérique.
- Solution : Ajout d'avis d'experts et de données de recherche clinique à la page d'accueil. - Faible taux d'ouverture initial des courriels : Les premiers courriels de reciblage avaient un taux d'ouverture de 18%.
- Solution : Ajustement des lignes d'objet pour créer de la curiosité et de l'urgence, ce qui a permis d'améliorer les taux d'ouverture, qui sont passés à 35%.
Problèmes de paiement pour les personnes âgées : De nombreux utilisateurs préfèrent les options de paiement après l'achat.
- Solution : Intégrée Klarna & iDEALet d'augmenter les taux de conversion chez les utilisateurs seniors.
Les résultats et l'impact (comparaison des données avant et après) :
Amélioration des principaux indicateurs de performance clés :
– Taux de conversion (du prospect au client) :
- Avant : 2.1%
- Après : 5.2% (+250%)
– Taux d'abandon du panier :
- Avant : 70%
- Après : 42% (-40%)
– Revenu par visiteur (RPV) :
- Avant : 3,40
- Après : €7.80 (+129%)
– Taux d'ouverture des emails (Lead Nurturing) :
- Avant : 18%
- Après : 35% (+94%)
– Croissance totale des recettes (3 mois) :
- Avant : 95 000
- Après : 187 500 € (+97%)
Principaux enseignements et leçons tirées :
1. Le paiement sans friction stimule les conversions : La réduction des étapes de passage en caisse a permis de diminuer de manière significative les abandons.
2. Les signaux de confiance augmentent la confiance des acheteurs : Les approbations et les témoignages ont aidé à convertir les utilisateurs sceptiques.
3. L'Email Nurturing permet de récupérer les ventes perdues : Des séquences d'e-mails stratégiques ont permis de réengager les acheteurs hésitants.
4. La rareté et l'urgence sont efficaces lorsqu'elles sont utilisées de manière éthique : Les offres limitées dans le temps incitent à l'action sans donner l'impression d'être trop axées sur la vente.
5. La localisation est importante : L'ajout des paiements Klarna et iDEAL a renforcé la confiance des consommateurs néerlandais.
Conclusion et réflexions finales :
En mettant en place un entonnoir de vente structuré et une stratégie CRO, le Kit de solutions pour un cœur sain a transformé son processus d'acquisition de clients, ce qui a permis d'augmenter le nombre de conversions, de réduire le nombre d'abandons et de presque doubler le chiffre d'affaires en seulement trois mois.
Potentiel d'évolutivité :
– Extension aux annonces de recherche Google : Cibler les personnes à fort potentiel qui recherchent des solutions en matière de santé cardiovasculaire.
– Introduction des plans d'abonnement : Un modèle d'adhésion mensuelle récurrente pourrait améliorer la valeur de la durée de vie (LTV).
– Poursuivre la personnalisation pilotée par l'IA : Reciblage dynamique basé sur la segmentation comportementale.
Cette étude de cas met en évidence le pouvoir des optimisation de l'entonnoir en fonction des données dans la mise à l'échelle d'un produit de santé numérique, garantissant un succès à long terme sur le marché néerlandais.
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